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两位35岁的年轻人为何10年能创造一家上市公司?而且没有生产,只有销售,没有科技只有创意。
张国涛和

两位35岁的年轻人为何10年能创造一家上市公司?而且没有生产,只有销售,没有科技只有创意。

张国涛和卢依雯,两个85后的年轻人,2010年成立迪阿股份的前身戴瑞珠宝,戴瑞(DarryRing)珠宝品牌名的创意产生于2011年。创业十年,戴瑞珠宝没有生产,只有销售,没有科技只有创意,业绩稳健。过去4年戴瑞珠宝的净利润分别为2021年9.9044亿(1-10月份)、2020年5.633亿、2019年2.6391亿、2018年2.7259亿。银行账户躺着超过10亿元的存款或理财产品。不差钱的戴瑞珠宝公司,过去3年分红超过4亿元。

深圳证券交易所创业板上市委员会于2021年5月20日召开2021年第27次上市委员会审议会议,审核迪阿股份有限公司(以下简称“迪阿股份”)的IPO首发申请,获得通过。迪阿股份(301177)首次公开发行股票并在创业板上市网上路演将于2021年12月3日(星期五)14:00-17:00举行。公开照股,即将在深圳创业板上市交易。

迪阿股份迪(阿应该是DR英文字母的发音)主要从事珠宝首饰的品牌运营、定制销售和研发设计,为婚恋人群定制高品质的求婚钻戒等钻石镶嵌饰品。上市前,张国涛和卢依雯持股比例达95%。

两位35岁的年轻人为何会想到珠宝暴利生意,10年能创造一家上市公司?

2009年,张国涛想创业,但问题是没钱也没创意。爱炒股的黄普倒是有不少闲钱,再加上炒股见闻多,于是想出一生只送一枚真爱的钻戒生意,约定合伙创业。黄普支付了珠宝网站和LOGO的申请费用,DR(DarryRing)的图形商标也是黄普选定,然后委托朋友刑先生向定制工厂提货。

黄普和张国涛于2009年创业,一起想出darry珠宝的创意。张国涛发给黄普的公司发展计划及投资计划,珠宝网站及LOGO早期的申请费用均是黄普妻子李某给张国涛支付的。

黄普与戴瑞珠宝的法定代表人张国涛于2008年左右相识,黄普和张国涛组建了合伙团队,在2009年共同创业,创业方向为线上求婚钻戒珠宝经营创业的点子来自于黄普早年炒股的见闻,创业早期的花费基本由黄普支付。在合伙创业期间,登记在双方名下各种知识产权进行创意保护,但上述知识产权应为合伙人共有。在2011年末,因张国涛不让黄普对其公司登记入股,双方决裂。

虽然合伙人决裂,但戴瑞公司的生意却风生水起,究竟是那些因素成就了戴瑞珠宝的高成长创业?

1.珠宝暴利

超高毛利率:成立不到10年的迪阿股份,在85后实控人张国涛、卢依雯夫妇的领导下,凭借出色的营销奠定江湖地位,快速跻身第一梯队。招股书显示,迪阿股份的营业收入保持较快增长,从2017年的11.17亿元上升至2019年的16.65亿元,复合增速为22.06%。

在公司的营收中,超过八成是求婚钻戒贡献。今年上半年,求婚钻戒业务实现收入6.49亿元,销量5.04万件,单件1.29万元。

单价超过1万元的求婚钻戒,带来了公司超高的毛利率。公司2017-2019年及今年上半年,公司的毛利率分别为69.92%、70.14%、71.4%和71.68%。每年接近70%的毛利率,与同行莱绅通灵、恒信玺利、周大生周六福等同行相比,平均高出约20个百分点。

公司超高的毛利率,主要有两方面原因。

一方面,钻石天然具有超高的“市场价值”。公司产品主要集中在钻石产品上,相对于其他黄金珠宝同行,钻石处于产业链最顶端。

另一方面,公司采用的是全自营销售模式。直接面对终端消费者,省去了加盟商批发让利的环节,同时公司产品定制化的特点及丰富的增值服务带来毛利率的提升。

2.营销理念

“男士一生仅能定制一枚”是戴瑞珠宝的营销理念,营销理念的背后,是创始人张国涛、卢依雯夫妇长期以来对于营销的重视。在公司发展初期,他们四处挖人,组建了核心团队。其中包括,来了曾在资生堂施华洛世奇等多家知名公司主理销售的朱庆兴,曾在加多宝、酷派等品牌部门打拼多年的胡晓明等。

3.偷船出海

沃尔弗斯公司是“derain”系列珠宝饰品的品牌持有人,请了大量明星进行广告宣传,终于靠钱砸出来美誉度。

张国涛和卢依雯控制的迪阿股份前身戴瑞有限公司则来了个顺手牵羊,在自己的官网上发表文章,表示“derain珠宝官网即DarryRing珠宝官网……,derain珠宝官网是什么,DarryRing官网的网址是××,derain珠宝官网怎么买钻戒?登录DarryRing珠宝官网后,通过简单的注册并登录……”,同时又发表一篇文章说“derain钻戒实际上指的是DarryRing钻戒”。

4.网络营销

张国涛和卢依雯购买了搜索优化,在百度搜索中输入“derain钻戒价格”,点开,链接会自动跳到迪阿股份前身戴瑞公司的戴瑞珠宝官网。

沃尔弗斯公司为此起诉戴瑞珠宝,法院判决戴瑞珠宝赔偿损失并道歉,但此时的戴瑞珠宝(DarryRing)已经做起来了,不经赚了不少钱,知名度已经很高了。

5.破费营销

靠高额费用营销带来销售业绩也算是戴瑞珠宝的特色,高管中较多都是营销人才,也不惜重金在营销上大肆破费敢投入巨资做宣传。2017年戴瑞珠宝在营销上花了3.15亿元,到2019年营销花费已经达到6.74亿元。2020年,公司的营销、销售类员工占到员工总人数的87%,销售费用7.29亿元,接近当年营业收入的三成。

6.线上经营

最初创业的想法就是来自于“创业方向为线上求婚钻戒珠宝经营”,迪阿股份的招股书也强调自己有线上业务,例如官网与电商旗舰店的访问量在2020年第四季度相比2019年同期翻倍。迪阿股份(也即戴瑞珠宝)从成立之初就顺应互联网时代的大潮,全面采用互联网营销和线上经营,终于抓住了时代变革的红利。

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